¿Cómo Hacer un Embudo de Ventas?

En esta guía aprenderás cómo hacer un embudo de ventas para cualquier tipo de negocio y algunas estrategias para aumentar tus conversiones.

Un embudo de ventas es una representación visual de las etapas del recorrido de un comprador, desde el momento en que llega a tu página hasta que completa una compra. Pero, ¿cómo se crea un embudo de ventas y cómo se aprovecha al máximo esta herramienta?

¡Comencemos!

Tabla de Contenidos

¿Qué es el Modelo AIDA?

Crea un Embudo de Ventas Flexible

Preguntas Frecuentes sobre Embudos

Conclusiones

¿Qué es el Modelo AIDA?

AIDA es un acrónimo de lo siguiente:

Awareness (conciencia).
Interest (interés).
Desire (deseo).
Action (acción).

El modelo AIDA es la forma tradicional de realizar un seguimiento del recorrido del cliente en tu embudo de ventas …

Este modelo se basa en las cuatro etapas clásicas que atraviesan las personas durante el proceso de compra: conciencia, interés, deseo y acción.

¿Debo Usar AIDA para Crear mi Embudo de Ventas?

Conciencia: Primero, una persona descubre tu marca y te conviertes en un líder.

Interés: A continuación, construyes su interés en tu producto.

Deseo: Aquí, tu objetivo debe ser empujar a los prospectos de simplemente pensar que les gusta algo a quererlo activamente, posiblemente haciendo propuestas o colocando cuidadosamente anuncios glamorosos para una exposición repetida.

Acción: finalmente, alientas a un cliente potencial a realizar la acción deseada, convirtiéndolo en un cliente.

Siendo realistas, no todos los que visitan tu sitio web se convertirán en un cliente que paga, por eso usamos una forma de embudo.

¿Cuál es el Problema de este Modelo?

Esta es una forma rígida y poco realista de ver cómo las personas se mueven a través de las etapas de un ciclo de ventas.

Los clientes potenciales son humanos y el proceso de ventas rara vez es lineal. A menudo, las personas retroceden a diferentes etapas del ciclo de ventas antes de que estén listas para completar la venta …

En otras palabras, las personas necesitan cuidados antes de comprar un producto. Como especialista en marketing digital, debes comprender sus comportamientos, sus personalidades y sus necesidades para convertirlos en clientes de pago.

En lugar de un embudo de ventas sencillo, necesitas un embudo basado en conversiones más flexible.

Si bien es posible que sientas la tentación de comenzar con un embudo de ventas simple, aumentarás tus posibilidades de éxito si comienzas con un embudo de ventas más flexible. Permíteme explicarte exactamente cómo se hace.

Crea un Embudo de Ventas Flexible

Hay nueve pasos principales para crear un embudo de ventas exitoso, basado en una combinación de AIDA y técnicas menos restrictivas.

1.- Determina el Recorrido Ideal para el Comprador

El objetivo de un embudo de ventas es crear un recorrido de compra eficaz y aumentar tus conversiones. Para aumentar tus conversiones, primero debes identificar tu punto de partida y tu objetivo final.

En otras palabras, debes identificar tres cosas:

Cómo es el viaje de un comprador típico en este momento.
Cuál es tu objetivo final o qué acción deseas que realice un cliente potencial.
Cómo puedes mejorar el recorrido de tu comprador actual para aumentar la probabilidad de que los clientes potenciales se conviertan en clientes de pago.

Una vez que hayas identificado cuál es tu objetivo final, puedes trazarlo como un embudo de ventas. Visualizar o trazar tu embudo puede ayudarte a mantenerte encaminado en el futuro.

2.- Establece Metas para cada Etapa de tu Embudo

Piensa en tu embudo en tres partes separadas: la parte superior, media e inferior.

Decide lo que quieres de cada etapa del embudo; por ejemplo, tal vez desees aumentar tu tráfico en la parte superior del embudo, aumentar tu tasa de participación en el medio y aumentar tus conversiones al final.

Una vez que hayas establecido algunas metas concretas, considera la posibilidad de utilizar herramientas para realizar un seguimiento de tu progreso y asegurarte de que estás cumpliendo esos objetivos.

Por ejemplo, puedes utilizar Google Analytics o un programa de seguimiento de tráfico web como ClickMagick para medir tus tasas de éxito.

A menos que tengas claro lo que necesitas en cada etapa de tu embudo, es imposible saber si estás cumpliendo tus objetivos. Dedica algún tiempo a reflexionar sobre tu objetivo general antes de crear un embudo de ventas.

3.- Haz un Plan de Contenido para cada Etapa

Cada parte del embudo (superior, medio, inferior) requiere su propio plan de marketing para mantener a los prospectos en movimiento de una etapa a la siguiente.

Es muy importante que planifiques bien el contenido para cada parte de tu embudo:

Cima del Embudo de Ventas

La primera etapa se trata de crear conciencia de marca y producto. Estás intentando generar cierta expectación y animar a los clientes potenciales a que aprendan más sobre tu empresa y cómo tus productos pueden ayudarles.

En esta etapa inicial, usa contenido visualmente atractivo, como videos, publicaciones breves de blog y publicaciones en redes sociales para presentar tu empresa y enfatizar la historia de tu marca.

Centro del Embudo de Ventas

Tienes la atención de una persona, así que ahora es el momento de ganar su confianza y explicarle por qué necesita tu producto.

En última instancia, un cliente potencial podría estar en esta etapa por un tiempo, por lo que el enfoque debe estar en la creación de contenido valioso, informativo y confiable, como estudios de casos, videos tutoriales y descargas.

Fondo del Embudo de Ventas

La etapa final debe centrarse en dar a los clientes potenciales una razón para comprar tu producto, registrarse en tu servicio o realizar cualquier otra acción que desees.

Las estrategias de marketing por internet en esta etapa podrían incluir pruebas gratuitas, correos electrónicos procesables y llamadas a la acción.

4.- Crea Contenido para Generar Conciencia

En esta primera etapa de tu embudo, estás tratando de generar publicidad en torno a tu marca y producto. ¿Por qué un cliente debería preocuparse por tu empresa? ¿Cómo resuelven tus productos los problemas que tienen? …

Responde estas preguntas para ayudar a construir una estrategia de marketing contenido para esta etapa.

También, investiga un poco sobre la competencia. Considera lo que puedes aprender de sus páginas de destino, páginas de ventas, canales de redes sociales y blogs. ¿Cómo están captando clientes potenciales?

Con todas estas preguntas en mente, aquí hay algunos ejemplos de formas en que puedes generar conciencia y crear contenido apropiado para la primera etapa de un embudo de ventas.

Anuncios PPC

Considera usar anuncios de Marketing PPC y campañas de SEM para aumentar el tráfico en primera instancia.

SEO

Optimiza tu contenido para SEO para que ocupe un lugar destacado en los resultados de los motores de búsqueda. De esta manera, es más probable que las personas te encuentren en línea.

Redes Sociales

Accede a plataformas de redes sociales populares como Facebook, Twitter e Instagram. Publica con regularidad e interactúa con los seguidores para generar cierto compromiso.

Configura un programa de recomendación para recompensar a las personas por recomendar tus productos y servicios en sus redes sociales.

Otras formas en las que puedes generar interés en tu marca incluyen, por ejemplo, probar el marketing de influencers, realizar entrevistas, anuncios publicitarios en diversas plataformas, crear guías informativas y diseñar listas de verificación imprimibles.

5.- Genera Interés y Deseo

Si bien el modelo AIDA etiqueta «interés» y «deseo» como dos resultados separados, en términos reales, son lo mismo.

Generar interés, o generar deseo, se reduce a una cosa clave: crear contenido atractivo. Tú creas algo de conocimiento en torno a tu marca, le muestras a la gente por qué «necesitan» lo que vendes y, como resultado, deciden que «quieren» tu producto.

¿Cómo creas contenido excelente para empujar a las personas a lo largo de esta etapa de tu embudo? …

Aquí tienes algunas ideas:

Empieza un Blog

Crea publicaciones de blog autorizadas para educar a tu audiencia. Si un usuario considera que tu contenido es valioso, es más probable que confíe en ti lo suficiente como para gastar dinero en tus productos.

Lectura recomendada: Cómo empezar un blog paso a paso.

Crea Videos para YouTube

Muestra tu producto en acción creando videos para YouTube. El contenido de video ayuda a las personas a visualizar cómo el producto podría beneficiarlos, lo que a su vez les hace sentir que «necesitan» el artículo.

Envía Correos Electrónicos Informativos

Si tienes los datos de contacto de un cliente potencial, envíale contenido de correo electrónico seleccionado, como resúmenes de tus principales publicaciones de blog, testimonios de clientes o sugerencias y consejos que podrían beneficiar a tu lector.

Lectura recomendada: ¿Qué es el email marketing y cómo funciona?.

También hay otras formas de generar interés, como iniciar un podcast, crear algunas guías de productos, ejecutar un programa de prueba gratuito u ofrecer muestras de productos.

6.- Anima a los Usuarios a Tomar Acción

Al final del embudo, tu objetivo es convertir un cliente potencial en un cliente fomentando la acción requerida.

Si bien puedes omitir este paso en el embudo si funciona para tu negocio, aquí hay algunas formas en que puedes optimizar tu estrategia para esta etapa.

Crea una Descarga en PDF

Reúne contenido valioso en una descarga de PDF y ofrécelo a cambio de sus datos de contacto. Asegúrate de que tu documento prometa responder las preguntas comunes que tienen tus clientes, para animarlos a descargarlo.

Agrega un Llamado a la Acción (CTA)

Las llamadas a la acción aclaran la acción que deseas que las personas realicen, así que no olvides agregarlas al contenido que crees.

En esta etapa del embudo, estás tratando de atraer a los clientes para que den un paso final para completar el ciclo, así que dale a tus CTA un sentido de urgencia. Enfatiza cómo tu producto puede resolver su problema y por qué deberían actuar ahora.

Facilita la acción de los clientes mostrando el CTA en un lugar destacado, como la parte superior de una página de destino, el final de una publicación de guía o en un botón colorido en el que se puede hacer clic en un punto estratégico de un video de YouTube.

Finalmente, recuerda probar tus CTA para identificar qué estrategia resuena más con tu audiencia.

Envía Correos Electrónicos Procesables

En muchos sentidos, el marketing consiste en ayudar a las personas a ayudarse a sí mismas. Envíales correos electrónicos claros, concisos y procesables enfatizando cómo pueden resolver sus problemas comprando tus productos y/o servicios.

Nuevamente, asegúrate de que haya una llamada a la acción obvia para que los clientes potenciales sepan qué acción espera que tomen.

Incorpora Testimonios de Clientes

¿Sabías que el 72% de los clientes no realizarán una compra hasta que hayan leído algunas reseñas? …

Brinda a esos clientes la tranquilidad que necesitan para dar el paso final agregando algunos testimonios a tu página.

Puedes simplemente pedir reseñas a los clientes o puedes echar un vistazo a tus reseñas existentes en sitios web como Facebook y LinkedIn y pedir permiso para compartirlas en tu contenido.

7.- Mantén a tus Clientes

El marketing no se trata solo de encontrar clientes, también se trata de retenerlos.

Este es el por qué:

-Adquirir nuevos clientes puede costar hasta 30 veces más que retenerlos.

-Tus clientes existentes tienen, aproximadamente, un 50 por ciento más de probabilidades de probar sus nuevos productos.

-El 40 por ciento de las ventas, en promedio, se puede atribuir a los clientes habituales.

Suena genial, ¿verdad? …

A continuación, te dejo algunas estrategias para retener a esos clientes leales.

La Próxima Venta

La próxima venta es cuando haces un seguimiento con un cliente después de una compra y le ofreces un producto similar con, quizás, un atractivo descuento adjunto. Esto no solo te permite comunicarte con tu cliente y hacer que se sienta valorado, sino que es una forma de aumentar potencialmente los ingresos.

Crea Programas de Fidelización

Los programas de fidelización son fundamentales para cualquier estrategia de retención de clientes, ya que el 81% de los millennials gastan más dinero cuando son miembros de un plan de fidelización. Sin embargo, dado que los esquemas de lealtad no son nada nuevo, debes ser creativo si planeas construir un programa ganador.

Actualizaciones de Producto

Cuando actualizas tus productos, te mantienes al día con las demandas cambiantes de los clientes y las expectativas cambiantes. Les estás demostrando a tus clientes leales que valoras su fidelidad continua.

Otras Técnicas

¿De qué otra manera puedes conservar a esos clientes tan importantes? …

Bueno, puedes probar estrategias de marketing como:

Presentar eventos solo para miembros.
Enviar correos electrónicos exclusivos.
Realizar concursos o sorteos de premios.
Iniciar una fuente RSS de servicio al cliente.

8.- Haz que tus Clientes Actuales Compren Más

Por último, no olvides sacar provecho de tus clientes existentes animándolos a realizar más compras.

Hay algunas estrategias que puedes probar, así que aquí tienes un resumen de tus mejores opciones.

Venta Cruzada (Cross-Selling)

Con la venta cruzada, observas la compra más reciente de un cliente y le muestras productos similares en los que podría estar interesado. O, durante el proceso de venta, le ofreces otros artículos que complementan el artículo que está comprando actualmente.

Venta Adicional (Up-Selling)

Una venta adicional se produce cuando le ofreces un producto extra a la persona o una versión mejorada y más cara. Esta estrategia es sumamente efectiva. Sin embargo, no intentes vender un producto si es sustancialmente más caro de lo que el cliente potencial quiere comprar. De lo contrario, ¡la estrategia podría ser contraproducente!

9.- Aborda los Problemas del Embudo de Ventas

En realidad, no existe un embudo perfecto. Sin embargo, si tu embudo tiene un rendimiento inferior, podría deberse a errores comunes como:

No tienes una llamada a la acción fuerte.
Te olvidaste de comenzar con un mensaje de marca claro.
Usaste demasiados pasos en tu embudo.
Malinterpretaste los datos de análisis de tu embudo.
No estás haciendo un seguimiento de los clientes potenciales.

Para averiguar por qué tu embudo no funciona de manera óptima, debes ejecutar algunas pruebas A / B o utilizar una herramienta de seguimiento de análisis como Google Analytics.

Alternativamente, puedes realizar alguna divulgación de clientes potenciales. Envía encuestas o solicita comentarios sobre la experiencia del usuario del sitio web, y siempre ten en cuenta los comentarios negativos cuando estés refinando tu embudo. Te brindarán información muy clara sobre lo que tu audiencia quiere o no quiere.

Preguntas Frecuentes sobre Embudos

¿Cuáles son las Cuatro Etapas del Modelo AIDA?

Las cuatro etapas son «Atención», «Interés», «Deseo» y «Acción». Estás tratando de llamar la atención, generar interés, alentar al cliente a querer el producto y hacer que tome la acción deseada.

¿Cuál es la Diferencia entre Objetivos y Embudos?

El objetivo es lo que estás tratando de lograr, por ejemplo, un cliente que completa una venta. El embudo de ventas es el viaje que realiza el cliente potencial para alcanzar este objetivo.

¿Cómo Visualizas un Embudo de Ventas?

Comienza por revisar las herramientas de visualización de embudos como Google Analytics.

¿Cuál es el Propósito de un Embudo de Ventas?

Un embudo de ventas te muestra los caminos que toman las personas en su viaje desde que visitan tu sitio web hasta que se convierten en clientes de pago.

¿Cuál es el Mejor Programa para Hacer Embudos?

Hay muchos programas y herramientas que te permiten crear embudos de ventas. La mejor herramienta para esto es, en mi opinión, es ClickFunnels, ya que te permite crear embudos de ventas completos y de alta calidad y conversión. Con esto me refiero a cada una de las piezas y páginas necesarias.

Conclusiones

Piensa en tu embudo de ventas como un proceso en evolución. Así como tus clientes quieren y necesitan cambios con el tiempo, tú también debes adaptar tus objetivos y tu estrategia de embudo para que coincidan.

Cuando te esfuerzas por brindar a tus clientes la experiencia de usuario que ellos esperan, no solo crearás una base de clientes leales: también se destacarás de tus competidores.

Lecturas recomendadas:

ClickFunnels vs Instapage en Español.

ClickFunnels vs Unbounce en Español.

ClickFunnels vs GetResponse en Español.

ClickFunnels vs Leadpages en Español.